不動産売却はやっぱり看板より「人」が大事

TUNAGERU立ち上げから1年。インタビュー取材した街の不動産会社さんの数も40社を超えました。一口に街の不動産会社と言ってもエリアや規模は様々ですが、どの会社の代表も熱意や信念、親しみやすさが感じられ、インタビューをして思いがけずファンになってしまうこともしばしばです。街の不動産会社代表の「仕事へのスタンス」や「お客様への思い」を、売却を検討している方にこそ知ってほしい！　信頼できる人を探す時のヒントになれば！　ということで、今回は街の不動産会社の代表インタビューを通して感じたことをお伝えしたいと思います。

TUNAGERUが人を出す理由

TUNAGERUで街の中小不動産会社の代表インタビューを掲載しているのは、「不動産会社の規模や知名度ではなく、人で選んでもらいたい」からです。不動産売却の成功は担当者にかかっていると言われていて、大切な財産だからこそ、知識や経験があって一生懸命やってくれる信頼できる人に任せたいものです。 ただ、どんなにお客様思いでもイチ営業担当者では限界があって、会社のルールや枠組みから外れた対応をすることは難しく、月末になればノルマや歩合のことを考えた仕事をせざろうえません。逆に大きな会社の代表では経営者の立場になってしまい、現場の対応はしなくなります。

しかし中小不動産会社の代表は違います。自分で動くのはもちろん、柔軟な対応や判断ができて、不測の事態が起きても自分の責任で対処することができるんです。 そこでインタビューと言う形で、代表ご自身に顔を出して、不動産の仕事に対する考え方やお客様への思いをじっくり話してもらうことにしました。TUNAGERUは不動産業の悪いイメージを払拭し、不動産売却を変えていきたいという思いから立ち上げたポータルサイト。参加しているのは理念に賛同し、不動産のプロとして”お客様の利益のための仕事をする”という意思を持った中小不動産会社です。実績や経験だけでなく、人となりも知ってもらうことで、看板だけで判断できないということに気づいてほしいという思いがあるのです。 「この人になら相談してみたい」「任せてもいいな」と思ってもらえるよう「人」としての魅力をグイグイ引き出せるインタビューをしようと思いました。

ファンになってしまう魅力的な中小不動産会社の代表

中小不動産会社といっても社長一人でやってる会社もあれば、何人かスタッフさんがいる会社もあり、事業規模ややり方はそれぞれ。でもクチコミがよかったり、紹介やリピーターのお客さんが多い会社ばかりで、代表にインタビューをしてみると、ベースにある気持ちや考え方にはびっくりするくらい共通してるところが多いんですよね。だからインタビュー前は「今回はどういう信頼感のある代表かな」ととても楽しみだし、実際にインタビューをしてみると「頼りになる人だな、素敵な人柄だな」とホントにファンになってしまうんです。

仕事へのスタンスとお客様に対する思い

皆さんには必ず、「どういう思いを持って開業したか」「何を心がけて、どんな仕事をしていますか」と言ったことを聞いているのですが、それぞれの表現は違っても、ユーザーファーストの理念を必ず持っています。

• 騙されてほしくないからいいこともよくないことも全て伝える
• 困っている人を助けたいから目先の損得なしにできる限りのことをする
• お客様の力になれることが嬉しい、喜んでもらうことがやりがい
• ノーと言わず受け止めて、出来る限りのことを一生懸命やってあげたい
• 欲しいのはお客様からの信頼　正直にやって感謝される仕事をしたい
• 自分の会社だけ良ければではなく、関わった人に喜ばれる仕事をする
• 結果としてお金にならなかったとしても手間をいとわずしっかりやる

こうしたことを力強く、あるいは噛みしめるように話す様子からは、口先だけできれいごとを言っている感はなく、そこから続く実際のお取引のエピソードなどを聞いても、「なんかさっき言ってたことと違うんじゃない？」という違和感が一切ないんですね。言動がちゃんと一致していて、実際にクチコミやお客様の声にも、それを証明するようなコメントが並んでいるわけです。 お話を聞きながら「こんな頼りになる不動産会社だなんて！」ちょっと感動しますし、「近くにあったら絶対に一度は相談しないと損だ！」と思っています。 ちなみに意外かもしれませんが、「お客様のために」という言葉は実はほとんど出てきません。インタビューをするようになってから、本当にお客様のことを考えて仕事をしていたら「お客様のために」って言葉はあえて使う必要もなく、またわざわざ言わなくてもお客様を大事にしている気持ちは伝わってくるものだ、としみじみわかるようになりました。

代表が実務、営業活動をしていることの強み

「実際の接客は営業がやってます」という会社の代表とは違うので、エピソードひとつとってもすごくリアリティがあります。お客様がどう困っていたのか、なんて言ってくれたのか、売却を進めるためにどんな段取りをしてどう活動をしたのかという話もどんどん出てくるので、「私が責任を持って対応します」っていう所の説得力がすごいあるんですよね。 不動産の売却は空き家や市街化調整区域など難しいケースも多いのですが、話を聞いてる中には、自分の裁量でやれる人しか引き受けられない案件とか、ルールやノルマがあったらとても無理ですよねっていう案件もあるので、融通や小回りが利くところもポイントが高いと思います。そして地元密着だけにコネクションも広いので、持っている人脈を惜しみなくフルに使ってくれるところもありがたいです。そうした所も、まかせる不動産会社を選ぶ時にチェックするべきだと思うようになりました。

誠実さは表情や声のトーン、目の動きにも表れる

嘘をつかない、ずるいことをしない、いいことばかり言わない、というのが信じられる正直さや誠実さを感じる場面も多いです。 インタビューってあらかじめ質問を渡して、考え抜いてきれいにまとめた文章をもらうのとは違うので、表情や声のトーン、発言までの間、目線の動きなど色々なものが見えます。

• お客様のためにならないことは黙っていられない。悪いこともきちんと伝える
• プロが素人のお客様をだますようなことを絶対にしてはいけないんです
• 他社がやらない物件でもその方が苦しんでしまうから出来るだけのことをしたい
• 自社の利益にならない提案でも、それがお客様のプラスになるなら正直に伝えます
• 売却する不動産にあるお金に換算できない思い出や気持ちも汲み取ってあげたい

こうした自分のポリシーにつながる話の時に表情や声に力がこもったり、あるいはお客さんが喜んでくれたエピソードで、目を輝かせてすごく楽しそうに話してくれたり。逆にちょっと答えづらいことが分かっていて聞いた質問の時に、「う―ん」と考えて言葉を選びながら、でもこちらの目を見てしっかり答えてくれたり…そういう瞬間をインタビューを通して見ていると、本当に思っている、いつもやっていることを話しているというのがすごくよくわかります。正直さや誠実さが伝わってきて、「本当になんとかしてくれるだろうな」と思えるんですね。 そしてお客様でもなく、初めて会ったインタビュワーに答えづらいことまで根掘り葉掘り聞かれてもイヤな顔をせず、最後まで丁寧に話してくれるんですから、お客様だったら尚更だろうというのも察せられます。相手が誰であれ、話している人にちゃんと向き合ってくれるんですから、もしお店の前でモジモジしている人がいたら「ここの社長すごいいい人で、ちゃんと話を聞いてくれるからと行った方がいいよ」と絶対に言いますね。

お金にならない仕事とか、手間がかかって安い仕事も多いけれど…

インタビューしている中小不動産会社の代表は、大手や他社が断るような物件（手間がかかる、安い）でも、相談を受ければできる限りの対応をしています。となると気になるのは「お金にならないのに対応するのはなぜ？」ということ。なので途中、必ずちょっと意地悪な質問をしているんですね。インタビューってスムーズに進められるよう、あらかじめざっくりと内容を送っておくのですが、この質問だけはあえて渡さず、本音が聞けるよう話の流れの中で不意打ちするようにしています。

すると、「会社を続けるための収益はもちろん必要なんですが…」と前置きをしてから話す方が多くて、きれいごとだけじゃない所にきちんと触れる点もまた信頼につながる感じで好き。 その上で「目先にこだわるより一生懸命やって信頼を得ることが、いずれ必ず何かの形でつながっていく」「人を大事にすることで仕事も回っていくものなので、お客様に喜んでもらえる仕事をすれば、お金は後からついて来る」といったことを皆さんキッパリと言い切るわけです。本当にキッパリ！　この時の皆さんのキリッとした顔がすごく素敵なんですよね。 普段、そういう信念のようなことを言葉にする機会がないからなんでしょう。「思ってることは胸にあるけど、どう言ったらいいか」という感じで、少し考えをまとめてから話し出す方がほとんどなのですが、逆にそこも真実味があります。「正直だなぁ」「ずるいことは絶対しないだろうな」と確信する瞬間です。 そうした人柄に引き込まれて最後には毎回「いい話が聞けた」「いい代表に出会えた」という満足感で温かい気持ちになっています。