家を売るときに必要な仲介手数料とは？ 計算方法や抑えるコツを解説

家を売るときには仲介手数料がかかる

家を売るときに、自ら買主を見つけて交渉するのは非常に困難です。買主が見つかったとしても法的な手続きや書類作成が必要となり、正しい知識がないと判断できないことが多々あります。
そのため、一戸建てやマンションの一室などの家を売るときには不動産会社に仲介を依頼して買主を探すのが基本です。不動産会社の営業活動を利用して買主が見つかり売買契約が成立したときには、成功報酬として仲介手数料が発生します。
不動産会社の媒介契約（家を売るための営業活動を不動産会社に依頼するための契約）には主に下記の3種類がありますが、どの契約形式であっても売買契約が成立した際には同等の仲介手数料がかかります。

不動産会社との媒介契約の種類

仲介手数料に含まれる業務範囲

仲介手数料に含まれる業務範囲は、不動産会社により異なるため事前に確認しておきたいポイントです。一例としては。下記のような業務が挙げられます。

仲介手数料に含まれる業務の一例

• 家の売却サイトへの登録
• 住宅情報誌への掲載
• 家を売るためのチラシ作成やポスティング
• 新聞の折り込みチラシの作成と配布
• 内覧会や個別案内の実施
• 契約から引き渡しまでの契約書のやり取りを含む事務手続き
• 買主と売主の要望や条件の調整

仲介手数料に含まれる主な業務範囲は、営業活動と事務手続きの2つに分けられます。営業活動では少しでも早く物件の売却が成立するように、売却サイトへの登録やチラシのポスティング、内覧会などを実施します。
事務手続きでは、買主と売主の条件の調整や引き渡しまでのスケジュール調整、各種手続きなどを行います。

仲介手数料に含まれない範囲は実費となる

仲介手数料に含まれない営業活動や事務手続きは別途費用が発生し、仲介手数料とは別に請求されます。仲介手数料の業務範囲を超える一例としては、下記が当てはまります。

仲介手数料に含まれない業務の一例

• 売主側が特別な広告宣伝活動を依頼した場合
• 遠方に住んでいる契約希望者と交渉するための出張費

例えば、売主側が新聞やフリーペーパーへの掲載を依頼した場合は、通常の営業活動外と判断されると別途費用がかかります。
また、契約希望者が遠方に住んでおり出張をして交渉を行わなければならない場合は、調査費用や出張費用が別途必要となる可能性があります。
仲介手数料以外の実費費用が増えると、家を売るためにかかる費用総額が高くなります。仲介手数料の業務範囲内と業務範囲外を不動産会社に確認をしたうえで、営業活動を進めるようにしましょう。

仲介手数料を支払うタイミング

仲介手数料は成功報酬なので、家を売る依頼をした時点では発生しません。買主が決まり売買契約が成立したタイミングで、仲介手数料が発生します。
一般的には売買契約の成立時に仲介手数料の50％、引き渡し時に仲介手数料の50％を支払います。仲介手数料の支払いを2回に分けるのは、売買契約の成立後にも不動産会社の業務が残っているためです。
売買契約が成立したら不動産会社の業務は終了ではなく、事務手続きや登記の準備などやるべきことが多くあります。
もちろん売買契約成立時に仲介手数料を全額支払うことも可能ですが、業務が未完了の状況で報酬を全額支払うことに不安を覚える人も少なからずいます。
そこで、不動産会社と売主の両者の気持ちを汲み2回に分けて支払う流れが定着しました。
とは言え、仲介手数料を支払うタイミングは一律で定められているわけではありません。不動産会社と媒介契約をするときに、媒介契約書を見て仲介手数料を支払うタイミングを確認するようにしましょう。

売買契約後のキャンセルは仲介手数料が発生する

売買契約後に売主や買主の都合で契約がキャンセルとなった場合は、基本的に仲介手数料が発生します。一度売買契約が成立しているため成功報酬が発生してしまうためです。
売買契約をキャンセルする理由についても不動産会社には非がないため、基本的には支払わなければなりません。
ただし、住宅ローンが通らず売買契約をキャンセルする場合は、契約をなかったことにする白紙解除を行うことが多いです。この場合は、仲介手数料は発生しません。
売買契約のキャンセルや変更など特別な条件下での仲介手数料の扱いは不動産会社によって異なるため、媒介契約をするときに確認しておくと安心です。

家を売るときの仲介手数料の計算方法

家を売るときに発生する仲介手数料の上限額は、宅地建物取引業法第46条で定められています。売却額に応じて報酬額の上限が決まっており、上限額を超えた仲介手数料の請求は法令違反となります。

例えば、物件の売却額が2,000万円だとすると、2,000万円を下記のように3つのブロックに分けて計算し、合算することで仲介手数料の上限額が算出できます。

この計算方法は少々複雑で計算に時間を要するため、仲介手数料の計算には下記の速算法を使うのが一般的です。

先ほどと同様に物件の売却額が2,000万円だとすると、2,000万円×3％+6万円が速算法の数式となります。この数式で計算すると66万円となります。 2022年時点での税率は10％なので消費税を含めると72.6万円です。売却額が2,000万円のときの仲介手数料の上限額は72.6万円だと把握できます。

速算法での計算方法

このように、仲介手数料の上限額は2通りの方法で算出できることを念頭に置いておきましょう。

空き家を売る場合は特例の対象となる可能性がある

2018年1月1日より施行された宅地建物取引業法の改正に、「空家等の売買又は交換の媒介における特例」が組み込まれました。近年相続などにより、売買までは行きつかず、かと言って解体されることもない低廉な価格の空き家が増加しています。空き家流通を後押しする施策として設けられました。
低廉とは、金額が安いという意味です。この特例では売却額が400万円以下となる空き家などの建物を売却する場合は、売主から受け取れる仲介手数料の上限額が18万円（別途消費税）となるところが特徴です。
例えば、売却額が100万円にしかならない空き家を売却する場合、速算法を用いて仲介手数料の上限額を計算すると5万円（別途消費税）です。
しかし、低廉な空き家を売却するにも通常の営業活動が必要です。仲介手数料の上限額が5万円となると可能な営業活動や事務手続きが限定され、空き家の流通に支障をきたす可能性があります。
そこで、上限額を18万円（別途消費税）まで引き上げ、不動産会社が営業活動をしやすい環境を担保した特例が適用となります。

仲介手数料は土地も課税対象となる

不動産の売買では土地は非課税、建物は課税対象となります。これはあくまでも不動産の売買を対象とした話なので、仲介手数料においては土地と建物のどちらを売却しても課税対象です。
仲介手数料は仲介をした不動産会社に支払うものであり、不動産会社は基本的に課税事業者だからです。
仲介手数料を計算する際に売却額に消費税が加算されるかどうかは不動産等により異なりますが、仲介手数料には消費税が加算されることを把握しておきましょう。

仲介手数料のシミュレーション

ここでは先ほどご紹介した仲介手数料の計算方法に従って、シミュレーションをしていきます。仲介手数料の具体的な算出方法が把握できるようになるので、ぜひ参考にしてみてください。

200万円以下の計算例

まずは、売却額が150万円の住まいを売却する際の仲介手数料をシミュレーションしてみましょう。売却額が200万円以下の場合は、基本的な計算式、速算法問わず「取引額×5%」で計算します。

ただし、売却額が400万円以下なので空家等の売買又は交換の媒介における特例の対象となり、仲介手数料の上限額は18万円（別途消費税）となる可能性があります。

200万円超400万円以下の計算例

続いて、離婚を機に売却額300万円の物件を売るときの仲介手数料をシミュレーションします。基本的な計算方法では下記のように計算をします。

速算法では、下記のように計算します。

ただし、このケースも売却額が400万円以下なので空家等の売買又は交換の媒介における特例の適用対象です。仲介手数料の上限額は18万円（別途消費税）となる可能性があります。

400万円以上の計算例

最後に、住み替えを理由に売却額3,000万円の家を売るときの仲介手数料をシミュレーションをしてみましょう。基本的な計算方法では下記のように計算をします。

速算法では、下記のように計算をします。

計算の結果から、売却額が3,000万円のときの仲介手数料の上限額は96万円（別途消費税）だと分かります。
このように、おおよその売却額が把握できたら仲介手数料のシミュレーションをすると、売買契約が締結したときに必要な仲介手数料が分かります。

仲介手数料が無料や半額は違法ではない

家を売るときの仲介手数料は宅地建物取引業法で上限が定められていますが、下限に決まりはありません。そのため、不動産会社が仲介手数料を無料や半額で提示をしていても、違法行為ではありません。
例えば、売却額500万円の家を売るときの仲介手数料の上限額は21万円（別途消費税）ですが、不動産会社が15万円で設定をしても、3万円や1万円で設定をしても問題ではありません。
ただし、仲介手数料は家を売るための営業活動や事務手続きに使用するコストです。仲介手数料自体が安いと充分な費用を確保できず、家を売るためのサービスの質が下がる可能性があるので注意が必要です。

家を売る仲介手数料を抑える交渉のコツ

家を売るときの仲介手数料には下限がないため、値引き交渉自体は可能です。売却時のコストを少しでも抑えたいなら、仲介手数料の値引き交渉をするのも一つの方法でしょう。
ここでは、仲介手数料を抑えるためのコツを3つご紹介します。どのような方法があるのか、チェックしてみてください。

媒介契約前に値引き交渉をする

1つ目は、不動産会社と媒介契約をする前に仲介手数料の値引き交渉を行うことです。媒介契約とは、仲介を依頼する不動産会社を決めて営業活動の内容や報酬額を定めるための契約です。
媒介契約が締結すると仲介手数料が決まってしまうので、その後の変更が難しくなります。また、媒介契約後は営業活動が開始しているため、既に取り掛かっている業務に対して値引き交渉となり交渉自体ができないこともあります。
そのため、媒介契約をする前のタイミングで他の不動産会社と相場を比較しながら、値引きができるのか相談してみるといいかもしれません。

専任媒介契約をする

2つ目は、専任媒介契約か専属専任媒介契約条件として提示することです。専任媒介契約と専属専任媒介契約はどちらも、1社の不動産会社としか媒介契約ができません。
複数の不動産会社と媒介契約をしているといずれか一社の不動産会社が売却成約まで行きつくこととなり、その他の不動産会社にとっては、仲介手数料がもらえないリスクが常にあります。その点、専任媒介契約と専属専任媒介契約は他の不動産会社が売却をすることがないため、自社で買主を見つけ契約ができれば必ず仲介手数料が入ります。仲介手数料がゼロになるリスクを回避できるため、不動産会社としては専任媒介契約や専属専任媒介契約を結びたいと考えるのです。
不動産会社にとって好条件となる専任媒介契約と専属専任媒介契約を条件に、仲介手数料の値引き交渉をすると応じてくれる可能性があります。

キャンペーンを実施している不動産会社を探す

3つ目は、仲介手数料に関連するキャンペーンを実施している不動産会社を探すことです。不動産会社によっては季節や繫忙期などに応じて、仲介手数料を割り引くキャンペーンを行っていることがあります。
例えば「仲介手数料10％オフ」「仲介手数料3万円引き」などと提示している不動産会社を選べば、他の不動産会社に依頼するよりも仲介手数料が安くなるでしょう。
ただし、仲介手数料を安くするための条件が記載されていることや仲介手数料を安くする代わりに省かれる営業活動が提示されていることがあります。キャンペーンに目が留まり、不利な条件とならないよう隅々まで確認をして選択するようにしましょう。

仲介手数料を値引くときの注意点

家を売るときの仲介手数料は無理に値引くと、デメリットやリスクのほうが大きいです。仲介手数料を値引くとどのようなことが起きる危険性があるのか、あらかじめ把握しておきましょう。

広告費や営業活動費を削られて売却しにくくなる場合がある

仲介手数料が安いと、家を売るための営業活動に使えるコストが不足します。その結果、費用のかかる広告や宣伝を抑えて、Webサイト掲載や不動産会社の店頭での案内など露出が限定される可能性があります。
また、限られた仲介手数料でも利益を生み出せるように、事務手続きやサポートを最小限にすることも考えられるでしょう。
不動産会社は仲介手数料でしか利益が生まれないため、仲介手数料が格安な代わりに営業活動の質が低下してしまう、ということがないように、慎重な不動産会社選びをしましょう。

優先順位が下がる

仲介手数料の値引きにこだわりすぎると、不動産会社の中での優先順位が下がる可能性があります。
同じような条件の物件が2つあったときに片方は仲介手数料が30万円、片方は値引き交渉をして仲介手数料が17万円になったとします。この場合、単純に額面だけで考えると、仲介手数料が30万円の物件に力を入れて売買契約を締結させたほうが不動産会社に利益が残ります。
このように、妥当な仲介手数料を支払っている物件を優先し営業活動を行うと、値引き交渉をした物件の優先順位はどんどん下がってしまうのです。
肝心な家を売るための活動が疎かになり、結果的にはなかなか家が売れずに困ることになります。
もちろん、真摯に取り組んでくれる不動産会社であれば単純な利益のみで対応が変わることはありませんが、こういった面もあるということは考慮に入れておきましょう。

不動産会社によっては、囲い込みされる恐れがある

両手仲介とは、売主と買主の双方から仲介手数料をもらう方法です。両手仲介ができれば売主の仲介手数料を値引きしていても買主からの仲介手数料でカバーができ、不動産会社の収益を最大化できます。
不動産会社が両手仲介をするには、売主も買主も仲介手数料を支払ってくれる環境を整えなければなりません。売主は知らず知らずのうちに囲い込みをされてしまう可能性があります。
囲い込みをされると実際に家が売れるまで時間がかかったり売値が下がったりしてしまう可能性があります。

家を売却するときに必要な費用一覧

家を売るときには仲介手数料以外にも、下記のような費用負担があります。仲介手数料ばかりに気を取られず、家の売却に必要な費用を一括して知っておくことが大切です。

家を売るとき必要な費用

家を売るときには、登記を変更するために現在の不動産の抵当権を抹消しなければなりません。抵当権の抹消は司法書士に依頼をすることが一般的なので、費用が発生します。
また、抵当権の抹消には住宅ローンの完済が必須なので、ローンの残債がある場合は完済方法を検討しなければなりません。
この他にも家を売って利益が出たときには、譲渡所得税を納めなければなりません。このように、仲介手数料の他にどの程度費用がかかりそうかあらかじめ知っておきましょう。

仲介手数料で損をしない3つのポイント

家を売るときに仲介手数料の金額ばかりを気にしていると、思わぬところで損をする可能性があります。そこで、ここでは家を売るときに仲介手数料で損をしないためのポイントをご紹介します。

仲介手数料に関する説明をしっかりと受けておく

まずは、仲介手数料の金額だけでなく仲介手数料に関する説明を受けているか確認をしましょう。冒頭でも説明したように、仲介手数料は不動産会社への成功報酬です。報酬を支払う代わりにどのような営業活動や手続きをしてもらえるのか、しっかりと確認しましょう。

• 支払い時期や業務範囲が曖昧
• 仲介手数料外の業務が多くオプションが付いている

など、不明な点が多い場合は要注意です。媒介契約をする前に、疑問点を払拭し仲介手数料に見合う営業活動が見込めるのか判断することがおすすめです。

仲介手数料の安さだけで選ばない

家を売るときの仲介手数料がいくら安くても、肝心な家を売ることができなければ意味がありません。
例えば、営業活動を最低限に絞ることで仲介手数料を抑えている場合は、どれだけ仲介手数料が安くても営業活動自体が最大限の稼働ではない可能性も出てくるため、なかなか売れない場合があります。
また、両手仲介を前提としている場合は、売却に時間がかかったり高く売却できるチャンスを逃しやすくなったりすることも考えられます。
仲介手数料が安いことは確かに魅力的ではありますが、金額だけではなく安心して物件の売却を依頼できるかどうかもチェックしてみてください。

不動産売却に関する知識や実績の有無を確認する

実績が少ない不動産会社は、仲介手数料を抑えてでも、まずは売却できる物件の獲得自体に注力している、というような可能性があります。いくら手数料が安くても売るスキルが乏しいと、思ったように売れず困ることになるでしょう。
そこでメリットを得る為の不動産会社の選び方としては、仲介手数料だけでなく知識や実績にも着目しましょう。

• 該当地域の物件を売却した実績はあるか
• 賃貸ではなく家を売ることに特化しているか
• すでに見込み客を取得できているか
• 営業活動の方法や計画は的を得ているか
• 物件の売却に要する目安の期間は妥当か
• 納得のいく査定額が提示されているか

など、最も重要な家を売るという目的を納得のいく状態で達成・成功できそうか検討してみてください。

仲介手数料を値引くより家を高く売れる不動産会社に依頼したほうが得

家を売るときには一般的には不動産会社に依頼するため、仲介手数料が発生するのは致し方ありません。
だからといって仲介手数料を抑えてお得に家を売りたいと、仲介手数料の金額ばかりにこだわると営業活動の質の低下や販売時期の見逃しなど大きな後悔につながります。
例えば、3,000万円の物件の仲介手数料の上限額は、96万円（別途消費税）です。1％値引き交渉をしたところで9,600円です。一方で、3,000万円の物件を1％高く売却してもらえると、30万円の利益アップにつながります。
仲介手数料の金額だけを重視するよりも、実績やサービスのいい不動産会社に依頼をして少しでも高く売却できたほうが最終的に得をします。
納得のいく価格や期間内で家を売ることが大切なので、不動産会社は仲介手数料ばかりでなく交渉力や売却力の違いを比較しながら選んだほうがいいでしょう。

家を売るときの仲介手数料は妥当な金額を支払う

家を売るときには、仲介を行う不動産会社への報酬として仲介手数料を支払います。仲介手数料の上限は法律で定められていますが下限は決まっていないため、仲介手数料が安い不動産会社も確かに存在します。
ただし、極端に安い仲介手数料ばかりにこだわると、家を売るための営業活動の質が低下する可能性があります。妥当な仲介手数料を支払い、満足できる価格や方法で売却できるようにしたほうが最終的には納得のいく結果となるでしょう。
今回ご紹介した家を売るときの仲介手数料の知識をもとに、多様な視点から不動産会社を検討してみてください。